የ B2B ስትራቴጂ - ምን ነው? ገበያ ሽያጭ, ወሰን, B2B አገልግሎቶች

ወሰን B2B - ምን እንደሆነ, ጥቂቶች እናውቃለን, ነገር ግን ከመቼውም የአሁኑ ክፍት የሥራ ላይ ማስታወቂያ አማካኝነት ሲመለከት እነዚህን ቃላት ማንበብ ማን ማንኛውም ሰው: "አንድ ትልቅ ኩባንያ ሽያጭ ያስፈልጋል አስኪያጅ ውስጥ ያስፈልጋል ልምድ B2B መስክ ውስጥ ቢያንስ አንድ ዓመት, ከፍተኛ መክፈል". እና እነዚህ ማስታወቂያዎች እየጨመረ የታተመ ነው. የ ተወዳጅነት እነዚህ ሠራተኞች ምክንያት ነው? እነዚህ ሦስት ሚስጥራዊ ደብዳቤዎች አንድ capacious እንዲሁም የሳቹሬትድ ገበያ ውሸቶች ናቸው?

የ B2B - ይህ ምን ማለት እንደሆነ, ምን በዚህ ዘርፍ ውስጥ ሥራ ባህሪያት? ኩባንያዎች በዚህ መስክ መሥራት ለምን ብቻ የሰለጠነ ባለሙያዎች ይፈልጋል, ነገር ግን ደመወዝ በሌሎች ኢንዱስትሪዎች ውስጥ ከፍ ያለ ነው? የአምላክ ይህን ለፊት እንመልከት.

እኛ ቃላትን እየተማሩ ነው

የ B2B - ምን እንደሆነ, አጽሕሮተ ቃላት መካከል ያለውን መግለጥን ለመረዳት ይረዳል. ይህ በእንግሊዝኛ "ወደ ንግዱ ንግድ" ማለት ወደ የተተረጎመው ቃል "ወደ ንግዱ ንግድ" ይደብቃል ኋላ.

ይህም ብቻ ሕጋዊ አካላት ስራ ውስጥ አንድ አካባቢ ነው ስለ B2B እንዲህ ይቻላል. ገዢው ከዚያም የራሳቸውን ጥቅም, ምርት ወይም ሕዝብ ወደ አገልግሎት አቅርቦት ለማግኘት ምርት ይጠቀማል.

እኛ የኮርፖሬት ሽያጭ ነው, ይህም የ B2B ዘርፍ ምን ማለት እንችላለን? አይደለም የበለጠ አይቀርም. በእነርሱ መካከል ያለው ልዩነት በጣም ብዥ ነው, እና በተግባር ማንም ሰው ማጋራቶች.

የ B2B ውስጥ ስራ በጣም የተወሰነ ነው የግብይት ተግባራት እና ድርድር ምግባር ልማት ላይ ልዩ ዘዴዎችን ይጠይቃል. ይህም የሽያጭ መምሪያ ወደ ምልመላ ልዩ ትኩረት ይጠይቃል.

ይህ ገበያ አለመሆኑን

የእርስዎ ኩባንያ የ B2B ዘርፍ አባል እንደሆነ ማወቅ ይፈልጋሉ? የሚከተሉትን ንጥሎች እንቅስቃሴዎች ለመተንተን ሞክር:

• ደንበኛ ጥሬ እንደ ምርት በመግዛት;

• የደንበኛ ምርት አንድ ዘዴ (ማሽኖች, ማሸጊያ, መሣሪያዎች, የጽህፈት, መኪናዎች) እንደ ምርት ይጠቀማል;

• ደንበኛው በምርቱ ምርት ሂደት ውስጥ የራስህን አገልግሎት ይጠቀማል (የመጓጓዣ, ኮንሰልቲንግ, ምልመላ, ዕለቱ, የገበያ);

• ደንበኛው አሁን ነው እና የራሳቸውን ፍላጎት (የግንባታ ማቴሪያሎች, የነዳጅ, የኤሌክትሪክ, የቤት እቃ, የህትመት) የእርስዎን ምርት ይበላል.

የእርስዎን ንግድ ጋር የተያያዙ ንጥሎች ቢያንስ አንድ ከሆነ, ኩባንያው B2B መስክ ላይ የሚሠራ ይከራከራሉ ይቻላል.

ማን አጋር ነው

ይህ ብዙውን ጊዜ B2C እና የ B2B ገበያዎች ግራ ነው. መሠረታዊ ልዩነት ምንድን ነው, ይህ ምንድን ነው? የመጨረሻው በምህፃረ ቃል "ንግድ ለሸማች" ( "ንግድ ለሸማች") ይቆማል. ይህ በዚህ ጉዳይ ላይ ህጋዊ ሰው አጋር መጨረሻ ተጠቃሚ, የግል ጥቅም የሚሆን ምርት (አገልግሎት) በሀምሳ አንድ ቀለል ያለ ሰው ነው. አስፈጻሚዎች እና የሽያጭ ዲፓርትመንቶች መካከል ሠራተኞች በእነዚህ ሁለት ቦታዎች (B2B እና B2C) መካከል ያለውን መለየት አለብን. ይህ እንዴት የእርስዎን የስራ ፍሰት ላይ ተጽዕኖ የለውም; ምን ማለት ነው?

የ B2B ገበያ ላይ, አማካይ ውል ዋጋ የበለጠ ጥንቃቄ እና ብቃት B2C መስክ ውስጥ የበለጠ ጉልህ የሆነ ከፍ ያለ ነው, እና ገዢዎች. ወደ ሸማች ጋር ግንኙነት ያለውን ዘርፎች እያንዳንዱ ውስጥ በተለይም መርሃግብር ላይ ናቸው እና የራሱ ልዩ ዘዴ ይጠይቃል. እነዚህ ሁኔታዎች የተለያዩ ላይ ጫና ተነሳሽነቱ ዘዴዎች ሻጮች, ምልመላ እና የስራ ቀን ሠራተኞች መካከል እንኳ ድርጅት.

ይወስኑ እና መድፈር

B2C እና የ B2B ገበያዎች መካከል ያለው ዋና ልዩነት - አንድ ምርት በመግዛት ላይ ውሳኔ ለማድረግ አንድ ዘዴ. ቀላል አንድ ቀላል ምሳሌ እንመልከት, ለመረዳት "ይህ, የሚበላ ነገር" ምንድን ነው.

ተመሳሳይ ሰው ስልክ በሀምሳ እንበል, ነገር ግን ሁለት ተቃራኒ ሁኔታዎች ውስጥ ነው. በመጀመሪያው ሁኔታ ውስጥ ነው - ቀላል ገዢ እና ስልኩ የግል የግንኙነት መንገድ ሆኖ ያገለግላል. ውሳኔ ተወዳጅ መጽሔቶች, ክብርና ሞዴሎች እና ergonomics ውስጥ ግምገማዎች ላይ የተመሠረተ, በፍጥነት ይወሰዳል. ሻጩ ግንኙነት ጊዜ እንደ በአጭሩ ተቀጨ, ወደ ምርጫ ሂደት ላይ ትንሽ ተጽዕኖ አለው, እንዲሁም ገዢው የሆነ አስቀድሞ የተቋቋመው አንድ አስተያየት ጋር በሽያጭ ነጥብ ጋር ይመጣል.

ነገር ግን ይህ ተመሳሳይ ሰው ድርጅት ውስጥ የስልክ ልውውጦች ኃላፊነት የግዥ ሆኖ እርምጃ ከሆነ, ወደ ምርጫ ሂደት ላይ ተጽዕኖ ዋና ምክንያቶች, አስተማማኝነት, የዋስትና, የአገልግሎት ዋጋ ይሆናል, ማሻሻል ወይም በሚቀጥሉት ጥቂት ዓመታት ውስጥ መረብ ለማስፋፋት የሚያስችል ችሎታ. ከዚህም በላይ ጥቂት ሠራተኞች (የአይቲ-ስፔሻሊስት, ረዳት አስተዳዳሪ) ይሆናል ለመሳተፍ ላለመመዝገብ. እዚህ ልውውጥ ሻጭ እና ገዢ ወደ የሙያ ደረጃ ይሄዳል, ድርድሮች ቢያንስ ለጥቂት ቀናት መንገድ በታች ናቸው, እና መሸጥ ወገን የመጨረሻ ውሳኔ ላይ ጉልህ ተፅዕኖ ሊኖረው ይችላል.

ይህ ምሳሌ በግልጽ B2C ዘርፍ ምን ያህል ቀላል ግንኙነት ያሳያል. ይህም በመተንተን በኋላ, እኛ አንድ ከፍተኛ የማሰብ ችሎታ ያለው ሥራ ነው እና የራሱን ምርት ማኔጅመንት የተሟላ እውቀት እና ንቁ የሽያጭ ልምድ ይጠይቃል, B2B ሽያጭ ምን ማለት እንችላለን. B2C ግብይቶችን ውስጥ በአንድ ጊዜ በቂ ቀላል ናቸው.

አንድ ወይም ሁለት

ኩባንያው አንድ ነጠላ ገበያ ላይ እንዲሠራ እንዲሁም በሁለቱ በአንድ ላይ ይችላል. ለምሳሌ ያህል, የጉዞ ወኪሎች, ጠበቆች, ደረቅ ማጽዳት, ድርጅት ማጽዳት, ራስ, ህጋዊ እና የተፈጥሮ ሰዎች ሁለቱም ጋር / መ, ወይም አየር ሥራ w. በእነርሱ ጉዳይ ውስጥ ሽያጭ ቴክኖሎጂ ሽያጭ በአግባቡ ለመጠቀም በሁለት አቅጣጫዎች ወደ የተከፋፈለ ነው.

ብቻ B2B ገበያ ልንሰጣቸው ይህም ኩባንያዎች አሉ. ምንድን ነው ወይስ ማን ነው? ጥሬ ዕቃዎች, ቦታዎቹን ምርት, የኢንዱስትሪ መሳሪያዎች ሁሉ አምራቾች መካከል በመጀመሪያ. ይህ አማካይ ዜጋ በቀላሉ እነሱን መጠቀም መቀጠል አይችሉም ምክንያቱም, መግዛት አይፈልግም የሆኑትን ዕቃዎች ነው.

የ B2B እና ሚዲያ

ሁሉም ተጫዋቾች B2B ገበያ ብቻ የሙያ ምርቶችን መሸጥ. የመገናኛ ብዙሃን መካከል ያለውን ሂደት ውስጥ አስፈላጊ መረጃ የመስጠት ዓላማ የወጡ ጽሑፎችን ነው. ለምሳሌ ያህል, የሂሳብ መጽሔቶች, እንዲሁም አስተዳደር, ሎጂስቲክስ, መድኃኒት, ግንባታ እና ሌሎች ጉዳዮች ላይ እንደ ልዩ. እንደ ደንብ ሆኖ, ሁሉም በአንድ በተወሰነ የሙያ ወይም ኢንዱስትሪ ላይ ያተኮረ ነው.

ምንን ትግገዛላችሁ?

እቃዎቹ አስፈላጊ የንግድ በተመለከተ, ሁሉም ነገር ግልጽ እና ለመረዳት ነው, ነገር ግን ጥያቄ ይነሳል: B2B አገልግሎቶች ምን ማለት ነው አግባብነት ኩባንያዎች ነው? እነዚህ ተዛማጅ የማምረቻ ኢንዱስትሪዎች ሂደት ላይ የህግ ባለሙያዎች, ዶክተሮች, insurers, የጽዳት, እንዲሁም የንግድ አሠልጣኞች እና አማካሪዎች, ባለሞያዎች አገልግሎቶች አጓጓዦች ናቸው. በጣም ብዙ ጊዜ ወቅታዊ የሆኑ አገልግሎቶች አቅርቦት ላይ የተፃረረ. ለምሳሌ ያህል, አቀማመጥ, በረዶ ከ ጣሪያ ማጽዳት.

መምረጥ ሻጭ

ጥሩ ነጋዴ በፍጥነት ማንኛውም ቡድን ማደራጀት ይችላሉ ታላቅ አስተዳዳሪ ሆነው "እና መላጣ ሽያጭ ለይተው" እንደሆነ ይታመናል. ይህም የንግድ አሠልጣኞች እና የሽያጭ ክህሎቶች ከማግኘት ታዋቂ ጥቅሞች ማለት ይቻላል ሁሉም ይገባኛል. እኛ B2B ሽያጮች ከግምት ጊዜ ግን ይህ ነው?

ይህ ሙሉ በሙሉ ሥራ የተለየ ዘውግ አስቀድሞ ከላይ እንደተገለጸው ተደርጓል ነው. አገልግሎቶችን ለማቅረብ ከንግዱ ጋር የሥራ የኮርፖሬት ደንበኞች ጋር አስቸጋሪ ነው. እና አስኪያጅ መስፈርቶች ጨምሯል.

መልማዮች ጥሩ ሻጮች የ B2B, አንድ ሰው ነው ይላሉ:

• ቴክኖሎጂ እና የሽያጭ ልቦና ተግባራዊ በተሳካ ሁኔታ ማወቅ እና ከፍተኛ ችሎታ "ዓለም አቀፋዊ ሻጭ», ነው, ስላለን:

• አጭር በተቻለ ጊዜ ውስጥ በደንብ ለመመርመር መሆኑን የአዕምሮ እድገት ላይ ሰፊ የሆነ የተሰጠ አካባቢ (የምርት ዕውቀት) ውስጥ ሙያዊ ችሎታ, ወይም በቂ አለው.

እኛ የቼዝ ጨዋታ ጋር አንድ ምስያ መሳል ከሆነ, አስኪያጅ ከእርስዎ ኩባንያ በዘዴ ረጅም ጨዋታዎችን መጫወት አለበት ሌሎች የንግድ ምርቶች ወይም አገልግሎቶች ትሸጣለች. በ የኮርፖሬት ክፍል ውስጥ, የሽያጭ ዑደት በጣም ረጅም ሊሆን ይችላል, እና ከሻጩ ሥራ አጭር-እርምጃ, ስባሪ የተወሰነ አይደለም ( "ቀዝቃዛ" ጥሪዎች, ቅናሾች, ስብሰባዎችን እና የዝግጅት ማዘጋጀት). እሱም ጥቂት እርምጃዎች ወደፊት በጨዋታው በኩል ማሰብ, ስልታዊ አስተሳሰብ ይወርሳሉ አለበት ያልተጠበቁ ሁኔታዎች ዝግጁ ይሆናል.

የሰው ኃይል አስተዳደር

የመምሪያውን አስተዳደር ወደ ትክክለኛው አቀራረብ - ስኬታማ የሽያጭ ቁልፍ ነገሮች አንዱ. ቀደም ሲል እንደተጠቀሰው, በ B2B ዘርፍ የተለየ ቅርጸት ሰዎችን ይጠቀማል እና, ስለዚህ የቡድኑ መሪ ወደ አቀራረብ, ልዩ መሆን አለበት. በዚህ ገበያ ውስጥ mindlessly የማስተዳደር እና ሌሎች ኢንዱስትሪዎች በማነሳሳት ረገድ ስኬታማ ተሞክሮ መሸከም አይችልም. ለምሳሌ ያህል, ስብሰባዎች እና የስልክ ጥሪዎች ብዛት ስለ FMCG-ኩባንያዎች አስተዳዳሪ ሪፖርት ላይ, ይህ ዋጋቸውን ይነካል. እና የተገባ ነው; በዚህ አካባቢ ሻጩን "እግራቸው እየተመገቡ ነው." ምክንያቱም ምርት ወደ ሌላ ኩባንያ ጋር ይሸጣሉ ጊዜ ግን, "ቀዝቃዛ" ጥሪ መጠን, ወሳኝ አይደለም ከዚህም በላይ, ይህ የ B2B ሉል ውስጥ ተጨዋቾች እጅግ ያነሰ ቁጥር እንደ ትንሽ ነው. በዚህም መሠረት ማበረታቻዎች ሙሉ ለሙሉ የተለየ መንገድ ግንባታ አለበት.

አዲስ አቅጣጫ

የ B2C እና የ B2B ስለ ሊከራከር ይችላል, ይህም እልባት ነው, ዓመታት አቅጣጫ አሳልፈዋል. ይሁን እንጂ አንዳንድ ጊዜ ሳይሆን አይቀርም, በቅርቡ እንደ C2B እና C2C እንደ አዲስ ገበያዎች, ይተካል, መለወጥ, እና. በእነዚህ ግለሰቦች ላይ የተለያዩ አገልግሎቶች መስጠት, ሻጮች ሆኖ እንዲያገለግል ያደርጋል.

ዘ ፕላኔት ሕዝብ ቁጥር በየዓመቱ እየጨመረ ነው. ልውውጥ በየቀኑ ማለት ይቻላል ነዋሪ improvised አሉ ማለት ነው (ስልክ, ኢንተርኔት). ትክክለኛ ምርት ይዞታ ውስጥ ከሌላ ሰው ጋር ያነጋግሩ, ምንም ችግር የለም. እና ስራ ፈጣሪዎች, የመረጃ ቴክኖሎጂ ስፋት በማደግ ላይ ብቻ መረብ ውስጥ መገናኛ ምቹ እና አስተማማኝ መድረክ በመፍጠር, እንደ እውቂያዎች መከሰታቸው አስተዋጽኦ.

ከላይ አንድ ምሳሌ ማንም ሰው በራሱ አወጋገድ ንጥሎችን ለሽያጭ መታገሥ የሚችሉበት አቀፍ የመስመር የጨረታ ኢ-ቤይ, ሆኖ ያገለግላል. የጣቢያው መሥራቾቹ ምርጥ ሻጭ እና አስተማማኝ ግብይት እንዲያገኙ ለማገዝ ነጥቦች እና ደረጃዎች ውጤታማ ሥርዓት አሰብኩ. በብዙ አገሮች ውስጥ ተከፈተ በአካባቢው ቁምፊ, ለብሶ እንዲህ ጣቢያዎች. እና ነገሮች ልውውጥ, የጋራ የጅምላ ግዢዎች መካከል ድርጅት አስተዋጽኦ ግብዓቶችን አሉ. ወይስ ሌላ ሰው ከ ብድር ላይ የእርስዎን ንጥሎች መውሰድ ይችላሉ.

ኩባንያው ወደ አንተ የራስህን ልዩ አቀራረብ ለማደራጀት አለብዎት ለእያንዳንዱ ደንበኛ የተረጋጋ እና የተረጋጋ ገቢ ዕድገት ተቀበሉ. ስለዚህ, ስለ አጋሮች, እቅድ እና ቀደም የተደረጉትን ወደፊት ግብይቶች ትንተና የተሟላ ትንታኔ ኩባንያ ለመሸጥ ቁልፍ ስኬት ነው.