የማያውቅበት Rekhem: አይደክሙም አይፈትሉምም-ሽያጭ

አይደክሙም አይፈትሉምም-ሽያጭ - ኒል Rackham - የገበያ ችግር ውስጥ ተሳታፊ የብሪታንያ ልቦና-ተመራማሪ በ የተገነባ ሥርዓት. ይህን ልብ ላይ እንደ 1978 የታተመ, «አይፈትሉምም መሸጥ» መጽሐፍ ላይ ገልጿል, የሽያጭ ባለሙያዎች የደንበኛው ለመረዳት የሚያስችል ጥያቄዎች አራት ዓይነቶች በደንብ የተገለጸ ቅደም ተከተል ነው. የ የትንታኔ አካሄድ መፍትሄዎች እንዲያዳብሩ ደንበኞች ፍላጎት ጥናት እስከ ሎጂካዊ ሊያስከትል ነበር; ይህም ተማከሩ ዘንድ ነው. የ ሂደት Rackham በመጠቀም, "የሚችሉ ተፈላጊነት" ይፋ ሆነ ሻጩ መፍታት የሚችል አንድ "ግልጽ ፍላጎት" ውስጥ እነሱን ማዳበር. መጽሐፍ "አይደክሙም አይፈትሉምም-ሽያጭ" ውስጥ ግራፊክስ በተወሰነ ጊዜ ያለፈበት እንደሆነ እውነታ ቢሆንም ይዘቱ አሁንም ተገቢ ነው. ዛሬ, ቁሳዊ እቃዎች እና አገልግሎቶች ሽያጭ ውስጥ በማንኛውም ስፔሻሊስት ጠቃሚ ነው.

ጥያቄዎች አራት አይነቶች

ሁኔታዊ. እያንዳንዱ ጥሩ ነጋዴ መሆኑን ደንበኛው የአሁኑ ሁኔታ ለመረዳት እና አንዳንድ ችግሮች ይፋ ላይ ትኩረት የሚረዱ ጥያቄዎችን የሚጠይቅ ጋር መሸጥ ይጀምራል. አንዳንድ ጊዜ ተላላ ነጋዴዎችና የተሰራ ነው እንደ ግን ይህ, ያላግባብ መሆን የለበትም. ይህ ደንበኛ "ለማባረር" እንችላለን. ወደ ድርድር ጀመረ በፊት አያስፈልግም, ለማግኘት ቀላል ነው መረጃ ትገልጥ ዘንድ ወደ ጥያቄዎችን መጠየቅ.

ችግር. እነዚህ ደንበኛው ያለውን ችግር ለመለየት የተቀየሱ ናቸው; እንደነዚህ ጥያቄዎች ብዙውን ጊዜ ልምድ ነጋዴዎች ጠየቀ. ምክንያቱ ግልጽ ነው. ለጀማሪዎች አብዛኛውን ሁኔታዊ ጥያቄዎች አማካኝነት ለመቋቋም ተስፋ, እና ደንበኛ ችግሮች አስጊ ተደርገው ይታያሉ. ልምድ ነጋዴ ውስብስብነት ለእርሱ ጠቃሚ ሊሆን እንደሚችል ይገነዘባል.

Abstractors. እነዚህ ደንበኛ ችግሮች እሴቶች ውጤት ወይም መዘዝ በተመለከተ ጥያቄዎች ናቸው. እነዚህ የሽያጭ ስኬት በቅርብ የተዛመዱ, ነገር ግን ሁኔታዊ እና ችግር የበለጠ ውስብስብ ናቸው. ሻጩ ወዲያውኑ ችግሩን ለማስተካከል እርምጃዎችን መውሰድ ከሆነ, ሊነሱ የሚችሉ ሁሉ የሚችሉ ችግሮች ወደ delves.

Guide. ዋና ዋና ፓርቲዎች ጋር ሲደራደሩ እነርሱ በተለይ ጠቃሚ ሊሆን ይችላል. ጥያቄዎች መፍትሔ ሳይሆን ችግር ላይ የደንበኛ ትኩረት ማተኮር.

አይደክሙም አይፈትሉምም ዘዴ በ የሽያጭ አብዛኛውን ጊዜ ማንኛውም ውል ገብተዋል እና እቃዎች ወይም አገልግሎቶች ልውውጥ በፊት በርካታ ስብሰባዎች እና ውይይት የሚያስፈልጋቸው ትልቅ ሽያጭ, ይመልከቱ. ዘዴ አንድ አነስ ጥቅም ላይ ሊውል ይችላል ቢሆንም የሽያጭ መጠን, መላው ዑደት በጣም ፈጣን መሆን የመምሰል ቦታ. ነገር ግን እንኳ የሽያጭ outsourcing ሻጮች በፊት ደንበኛው ጋር ስብሰባ ከ መጠበቅ ምን አስቀድመን እቅድ አለን.

"ለማሸነፍ የተቃውሞ» ላይ የተለመደ እውቀት የሆነ ሳቢ ውይይት አለ. መጽሐፍ "አይደክሙም አይፈትሉምም-መሸጥ" የተጻፈው ጊዜ ስልጠና የሽያጭ የተለመዱ ዘዴዎች ብዙ, "የተቃውሞ" መንገዶች ላይ ያተኮረ አስቀድሞ ነበር. ከ 35,000 የሽያጭ outsourcing በመተንተን በኋላ, Rackham እና 30 ተመራማሪዎች መካከል ያለውን ቡድን ተረት አንዳንድ ዕረፍት እና ስኬታማ ግብይት የሚመራውን እርምጃዎች ማዳበር ማስቀመጥ ችለዋል. Rackham የይገባኛል ወደ የሽያጭ ሂደት ባህሪያት እና ምርት / አገልግሎት ጥቅም ላይ ትልቅ መጠን አተኮርኩ ነው ጊዜ ተቃውሞዎች መካከል አብዛኞቹ ለሚከሰቱ, ልምድ እና ምርምር ላይ የተመሠረቱ. በተቃራኒው, እነርሱ ሻጩ አመለካከት ይህን ነጥብ ከ ጥቅሞች በመግለጽ ግልጽ ፍላጎት ጋር ያለውን ምርት / አገልግሎት አንድ የሙያ ማህበር በመፈለግ ጊዜ ያነሱ ናቸው. የግብይት ደንበኛው ለራሳቸው ጥቅም ያያል, ስኬታማ ነው.

አይደክሙም አይፈትሉምም; የሽያጭ ቴክኒክ, ብዙ ኩባንያዎች በ 1980 ዎቹ ውስጥ በአስገራሚ ሁኔታ ተለውጧል. ቢሆንም, እርግጥ ነው, በዛሬው ጊዜ አንዳንድ ተቺዎች መሆኑን የምክክር የሽያጭ የመጀመሪያው ሞዴሎች መካከል አንዱ በተወሰነ ጊዜ ያለፈባቸው ይስማማሉ. በእርግጥም ተስማሚ ነው ፍላጎቶች ለይቶ የደንበኛው, ነገር ግን ለማግኘት ሲሉ በቂ አይደለም ተኮር የሆነ ተወዳዳሪ ጥቅም. ስለዚህ ምክንያት ፍላጎቶች ችላ አይደለም ቢሆንም, ይህ ዘመናዊ ዓለም ነው, ነገር ግን በአጠቃላይ, ከአሁን በኋላ በቀጥታ በአንድ ህብረተሰብ ውስጥ በእነርሱ ላይ ያተኮረ.

ነገር ግን በማንኛውም ሁኔታ ውስጥ, መጽሐፍ "አይደክሙም አይፈትሉምም-ሽያጭ" የንግድ ምርጥ-መጽሐፍትን መሸጥ ይቆያል.